Get Adobe Flash player
"به جای آنکه از مزیت های محصول خود برای مشتری سخن بگویید از مزایایی که استفاده از محصولتان برای او خواهد داشت سخن بگویید."        لئو برنت یک از خلاق ترن مدیران تبلیغاتی دنیا

مطالب تجاری مفید

محل واحدها بر روی نقشه

ورود/عضویت

برای مدیریت و ثبت واحدهای تجاری باید به سایت وارد شوید.

راهنمای بانک مشاغل اکسیر

جستجوی واحدهای تجاری

نام واحد:
زمینه فعالیت:
محصولات - خدمات:
آدرس واحد:
 

شرکت اطلس تکنیک

(سیستم های سرمایشی و گرمایشی)

شرکت نیک آسا ویژن

(عرضه محصولات پزشکی و سلامت)

مبلمان سعید

(انواع مبلمان خانگی و اداری)

شرکت بازرگانی همراهان پیشرو تجارت

(واردات، صادرات و ترخیص کالا)

شرکت کاوش ایستا پی

(پیمانکار تخصصی نیلینگ )

صنایع چوبی آوازه

(انواع مبلمان خانگی و مصنوعات چوبی)

در این مقاله به پرسشی یک کلمه ای می پردازیم که هر بازاریاب یا فروشنده موفق باید از خود بپرسد. "چرا؟" پرسشی است که به شما در فروش موفق، افزایش فروش و در نتیجه افزایش سود کمک بسیار زیادی خواهد کرد. برای داشتن یک تجارت رو به رشد و داشتن درآمد بیشتر، چرا یا چراهایی وجود دارد که باید از خود بپرسید.

"چرا؟" کلمه اي که به شما در افزايش فروش کمک خواهد کرد

پرسشي ساده و تک کلمه اي وجود دارد که تقريبا توسط اغلب افرادي که در زمينه فروش فعاليت مي کنند فراموش شده است: "چرا؟"

"چرا" به شما در شناسايي انگيزه هاي غالب مشتريانتان کمک خواهد کرد و هنگامي که اين کار را انجام داديد تقريبا هميشه مي توانيد فروش موفق داشته باشید.

مردم فقط زماني چيزي را مي خرند که مشکلي را برايشان حل کند. اين موضوع حتي در مورد خريدهايي که از روي احساسات انجام مي شوند هم صادق است. هنگامي که براي همسرتان گل يا جواهر مي خريد هم اين کار را براي حل کردن يک مشکل انجام مي دهيد. ممکن است "نه" پاسخ شما باشد "من عاشق همسرم هستم و به اين دليل برايش دو جين گل رز خريده ام". اما کمي دقيق تر به موضوع نگاه کنيد و من به شما اطمينان مي دهم که مشکلي وجود دارد که شما سعي در برطرف کردنش داريد. فکر مي کنيد چرا مردم مي گويند: "همسر خوشحال= زندگي شاد"؟ 

مشکلي که مشتريانتان سعي مي کنند حل کنند را بفهميد و در اين صورت نه تنها فروش را انجام خواهيد داد بلکه اين فروش با سرعت بيشتري انجام خواهد شد و سود بيشتري نيز براي شما به همراه خواهد داشت. "چرا" سوخت مورد نياز براي هر فروشي است که مي خواهيد انجام دهيد. چيزي که من آن را انگيزه غالب خريد هم مي نامم.

گاهي اوقات حتي مشتري شما خود نيز به وضوح از انگيزه خود خبر ندارد. اين وظيفه شماست که اين مسئله را شفاف سازي کنيد. وادار کردن آن ها به پاسخ دادن به این چرا،دلیل این که آن ها چرا دارند با شما تجارت می کنند را روشن خواهد کرد. در ادامه چند پرسش ویژه که به شما در پیدا کردن پاسخ "چرا"ی خرید بالقوه مشتری کمک می کند ارائه شده است:

 •          شما برای چه امروز اینجا هستی؟

•           چرا به این محصول علاقه دارید؟

•           چرا این محصول برای شما مهم است؟

•           چرا موافقت کردید که با من ملاقات داشته باشید؟

•           چرا اکنون تصمیم گرفتیده اید که این کار را انجام دهید؟

•           چرا قصد دارید که این سرمایه گذاری را انجام بدهید؟

بیایید به "چرا"ی پشت رفتار یک کودک در رفتن به مدرسه نگاهی بیاندازیم. دلیل واضح آموزش دیدن است اما پشت این علت آشکار، چرای واقعی را خواهید یافت.

بیایید این مطلب را امتحان کنیم:

-چرا به مدرسه میروی؟

-که آموزش ببینم   

-اما واقعا چرا؟        

-که بتوانم کار مناسبی پیدا کنم.

-بدون مدرک تحصیلی هم می توانی کار پیدا کنی، دلیل اصلی چیست؟

-می خواهم وکیل شوم -

-خب چرا این مدرسه را انتخاب کردی و چرا حالا؟ چرا بیشتر صبر نکردی؟

-بهترین دوستم برای تحصیل به اینجا آمد و قصد داریم با هم به برای تحصیل به دانشگاه حقوق برویم

به هدف زدیم! حالا بالاخره به دلیل اصلی دست پیدا کردیم. انگیزه و محرک( همان چرا) را پیدا کنید و خواهید فهمید که چگونه می توانید معامله را به انجام برسانید.


در گذشته زمانی که با یک فروشگاه معتبر ساعت های لوکس همکاری می کردم یک مشتری در تایم نهار با عجله وارد شد و درخواست ساعتی با مدل خاص را کرد. مشتری دارای شخصیت نوع A (تئوری شخصیت های نوع A و  B که در آن شخصیت های نوع A شدیدا بلند پرواز، بسیار سازمان یافته،حساس، قابل اعتماد، کم تحمل، مشتاق در کمک کردن به دیگران، فعال، دارای وسواس در مدیریت زمان، معتاد به کار زیاد و انجام چند کار همزمان، دارای ضرب العجل برای انجام کارها و متنفر از تاخیر و بلاتکلیفی هستند و در تضاد با شخصیت های نوع A شخصیت های نوع B در سطح استرس کمتری زندگی می کنند و کارهای یکنواخت تری دارند، از موفقیت لذت می برند اما عدم موفقیت آن ها را دچار استرس نمی کند، در مواجهه با رقابت به باخت اهمیت نمی دهند و یا از بازی لذت می برند و یا از آن کنار می کشند، می توانند خلاق باشند و از کاوش کردن در ایده ها و مفاهیم لذت می برند.) بود و می دانست که دقیقا به دنبال چه چیزی است. وقتی که ساعت را به مچ دست او بستیم و قیمت 57000 دلاری ساعت را به او اعلام کردیم، با تحسین به ساعت نگاه کرد و پرسید این قیمت تا چه میزان قابل مذاکره است؟ پیش از آن که فروشنده سود بوتیک را به باد دهد من به میان بحث پریدم. پرسیدم"برای چه امروز به اینجا آمدید؟" پاسخ داد که می خواسته ببیند که آیا ما این مدل خاص ساعت را داریم یا نه. من ادامه دادم، "چرا امروز اینجا توقف کردید؟" منظورم را نفهمید. پرسید"آیا از آمدن من به اینجا ناراحت هستید؟" "البته که نه، ما از اینکه به فروشگاه ما آمدید بسیار ممنونیم و اینکه می دانید به دنبال چه هستید و سلیقه خوبی که در انتخاب ساعت دارید را دوست داریم. من فقط می خواستم بدانم که چرا امروز تصمیم گرفتید برای خرید ساعت به اینجا بیایید نه دیروز یا هفته گذشته یا هفته آینده؟" می دانستم که کاوش عمیقتر به "چرا"ی واقعی ختم خواهد شد و همینطور هم شد! "خب، در تعطیلات آخر هفته قصد دارم به مراسم ازدواج بهترین دوستم در سانتا باربارا بروم و دوست دارم که ساعت جدیدی برای این مراسم داشته باشم."

تمام! این دلیل واقعی است، انگیزه واقعی و دلیل 57000 دلاری برای پرسش نهایی من:"با مستر کارت پرداخت می کنید یا ویزا کارت؟" چیزهایی هست که مشتری ها بیش از پول دادن به آن ها اهمیت می دهند. هنگامی که من به این مشتری نشان دادم که هر دوی ما به وضوح می دانیم که چرا او می خواهد این خرید را انجام دهد، خرید بدون تردید و دودلی انجام شد.

این روند همیشه در فروش وجود دارد، کسی ساعت 57000 دلاری را برای اطلاع از زمان نمی خرد، مردم خرید می کنند تا مشکل یا کمبودی را بر طرف کنند. چیزی که اهمیت دارد قیمت محصول نیست. هنگامی که خریدار بتواند مشکلی که محصول می تواند برطرف کند را ببیند تصمیم گیری برایش بسیار راحت تر می شود. پس به "چرا" دست پیدا کنید و فروش محصول متعاقب آن انجام می پذیرد.

صفحات اختصاصی

تبلیغات در بانک مشاغل اکسیر

خبرنامه

برای دریافت جدیدترین مطالب، اطلاعیه ها، آگهی ها و... ایمیل خود را وارد کنید!

در مجموع

124856 ایمیل ثبت شده