Get Adobe Flash player
"کسی که برای صرفه جویی در هزینه، تبلیغات را متوقف می کند مانند کسی است که به خاطر صرفه جویی در زمان، ساعتش را متوقف می کند"         هنری فورد موسس کمپانی فورد

مطالب تجاری مفید

محل واحدها بر روی نقشه

ورود/عضویت

برای مدیریت و ثبت واحدهای تجاری باید به سایت وارد شوید.

راهنمای بانک مشاغل اکسیر

جستجوی واحدهای تجاری

نام واحد:
زمینه فعالیت:
محصولات - خدمات:
آدرس واحد:
 

شرکت اطلس تکنیک

(سیستم های سرمایشی و گرمایشی)

شرکت نیک آسا ویژن

(عرضه محصولات پزشکی و سلامت)

مبلمان سعید

(انواع مبلمان خانگی و اداری)

شرکت بازرگانی همراهان پیشرو تجارت

(واردات، صادرات و ترخیص کالا)

شرکت کاوش ایستا پی

(پیمانکار تخصصی نیلینگ )

صنایع چوبی آوازه

(انواع مبلمان خانگی و مصنوعات چوبی)

در این مطلب به راه های افزایش فروش، نحوه برخورد با مشتریان و افزایش مشتری ها می پردازیم که در نهایت منتهی به افزایش فروش محصول و افزایش سود فروش شما خواهد شد.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم

 

تعامل با مشتری با استفاده از تکنیک های فروش

توانایی فروش چیزی به کسی – خواه یک محصول باشد یا یک خدمت و یا یک ایده – یک مهارت زیر بنایی در هسته تعداد بسیار بسیار زیادی از شغل ها در دنیای تجارت است(به خصوص شغل هایی که پرداختشان بر اساس حق العمل(کمیسیون) است). هنگامی که صحبت از به نتیجه رساندن یک فروش است، همه چیز فقط چرب زبانی و چاپلوسی مشتری را کردن نیست. توانایی مشتاقانه گوش دادن، تفکر هوشمندانه و به کار بردن هوشمندانه تکنیک های موثر فروش هم به همان اندازه اهمیت دارد. با انجام اینگونه کارها نه تنها فروش شخصیتان افزایش می یابد، بلکه تجارتتان هم رشد می یابد.

 

بخش اول: تعامل با مشتری

1) مشتری خود را راضی نگه دارید

مهمتر از هر چیز این است که سعی کنید مشتری خود را خوشحال و راضی نگه دارید. انسان ها مخلوقات کاملا منطقی ایی نیستند –اگر مردم شما را دوست داشته باشند بیشتر مشتاقند که از شما خرید کنند، فارغ از این که چه معامله ای را پیشنهاد می کنید. با مشتریان خود برخورد دوستانه، جذب کننده و راحت داشته باشید. به آنها آرامش خیال بدهید.هر آنچه که مشتری به دنبال آن است چیزیست که شما باید برای فراهم کردنش تلاش کنید.

  • این مسئله هم در مورد رفتار شما صدق می کند و هم در مورد چیزی که به فروش می رسانید. شما نه تنها باید با مشتری تا زمان انجام پذیرفتن فروش (و بعد از آن) دوست باشید، بلکه باید بیشترین تلاش خود را بکنید که بتوانید مشتری را قانع کنید که آنچه که شما می فروشید دقیقا آنچه را که او می خواهد به وی خواهد داد- مشکل او را حل خواهد کرد و در طول زمان برای او صرفه جویی مالی به همراه خواهد داشت و ...

 

2) به حرف مشتری گوش بدهید

اگر ندانید که مشتری چه می خواهد، کسب رضایت او کار بسیار مشکلی است- خوشبختانه، اغلب اوقات همه آنچه که لازم است انجام دهید تا بفهمید که مشتری چه می خواهد، عمل ساده گوش دادن به حرف مشتری است. این کار اصلا کار مشکلی نیست-در ابتدای صحبت خود از مشتری بپرسید چه کمکی به او می توانید بکنید و به او فرصت دهید تا مشکل یا خواسته اش را بیان کند. هنگامی که بفهمید مشتری چه می خواهد می توانید تصمیم بگیرید که کدام یک از محصولات و خدماتتان بهتر نیازهای او را بر طرف می کند.

  • فقط به آنچه که مشتری می گوید گوش نکنید- بکوشید به نحوه بیان کردنش هم توجه کنید، از لحاظ حالات چهره، زبان بدن(body language) و ... اگر به عنوان مثال یک مشتری بی صبر و عصبی به نظر می رسید خواهید فهمید که احتمالا می توانید با ارائه یک راه کار سریع و راحت برای حل مشکلش او را راضی کنید، به جای آنکه برایش یک سخنرانی طولانی در  مورد کلیه محصولاتتان بکنید.

 

3) تمام توجه خود را به مشتری معطوف کنید

وقتی که یک مشتری در نظر دارد خریدی را انجام دهد، شما باید این ذهنیت را به او بدهید که برای رفع هر نیاز و یا پاسخ دادن به هر پرسشی که برایش ممکن است پیش آید آماده هستید. قطعا نمی خواهید این تصور را برای مشتری ایجاد کنید که حواستان معطوف به جای دیگریست یا در ذهن خود برای مشتری اهمیت کمتری نسبت به دیگر افکار خود قائل هستید. در هر زمان ممکن با مشتری خود تعاملی شخصی و یک به یک برقرار کنید و زمانی به دیگر وظایف خود بازگردید که کارتان با مشتری به اتمام رسیده است.

  • سعی کنید که موجب دلخوری مشتریان خود نشوید. هنگامی که فروشی انجام می دهید می توانید به نوعی عقب بکشید و به مشتری مقداری فضای تنفس بدهید. به عنوان مثال ممکن است چیزی شبیه به این بگویید، "بسیار خوب، من فکر می کنم که از خریدی که انجام داده اید خوشحال و راضی خواهید بود. هر زمان که آماده بودید در صندوق پرداخت وجه در خدمت شما خواهم بود."

 

4) نشان دادن ارزش محصول/خدمتتان به مشتری

هنگامی که می خواهید یک مشتری که برای خرید بی میل است را برای خرید متقاعد کنید، ستایش ها و تعریف و تمجیدهای پر زرق و برق نتیجه ای د بر نخواهد داشت. برای آنکه حقیقتا مشتری را جذب کنید به مشتری نشان دهید که چگونه چیزی که می خواهید به او بفروشید زندگیش را بهتر خواهد کرد. آیا برای آن ها صرفه جویی در زمان و هزینه ها را در پی خواهد داشت، به آن ها آرامش خاطر خواهد داد یا صرفا به آن ها احساس خوبی خواهد داد. اطمینان حاصل کنید که مشتریتان دقیقا می فهمد که چطور چیزی که به او می فروشید به صورت واقعی و عملی به او سود خواهد رساند.

  • این یک تاکتیک فروش رایج است. برای مثال فروشندگان خودرو به مشتری ها اجازه می دهند که رانندگی با خودرو را امتحان کنند و فروشندگان گیتار به مشتری ها اجازه می دهند که با سازها بنوازند. حتی هایپرمارکت ها به مشتری ها اجازه می دهند که قبل از خرید پوشاک آن ها را بر تن خود امتحان کنند. اگر محصولی که می فروشید غیر قابل لمس و نشان دادن است یا چیزیست که نمی توانید اجازه لمس کردنش را پیش از خرید به مشتری بدهید به دنبال راه دیگری برای نشان دادن ارزش محصول یا سرویس خود به مشتری باشید. به عنوان مثال اگر پنل های تولید برق خورشیدی می فروشید می توانید با تخمین زدن میزان صرفه جویی که مشتری ها با خرید این محصول در هزینه برق مصرفی  خود خواهند داشت به آن ها کمک کنید.
  • یک ضرب المثل قدیمی می گوید "منفعت حاصل از محصول را بفروش نه خود محصول را". بر روی آنچه که محصول یا سرویس شما به مشتری امکان انجامش را می دهد تمرکز کنید(قابلیت های محصول) تا خود محصول.

 

5) در زمینه کاری خود تخصص داشته باشید.

مشتری ها دوست دارند از فروشندگانی خرید کنند که آگاه و مطلع به نظر می رسند بدون آنکه به خاطر دانسته های خود مغرور و خودپسند باشند. برای مشتری های خود یک منبع اطلاعاتی دوستانه باشید. حالت ایده آل آن است که نه تنها بر محصولات و خدمات خود شناخت و احاطه کامل داشته باشید، بلکه این شناخت را بر محصولات و خدمات رقبایتان هم داشته باشید. اگر این اطلاعات را داشته باشید قادر خواهید بود میان محصولات خودتان و رقبایتان مقایسه هایی انجام دهید که کالا یا سرویس شما را به بهترین شکل و محصول رقبایتان را ضعیف تر نشان دهد. همچنین می توانید به کمک درک شهودی خود برخی محصولات را بر اساس موقعیت خاص مشتری به او توصیه کنید.

 

6) نهایی کردن و به نتیجه رساندن فروش

علاقه مند کردن مشتری به یک محصول نسبتا آسان است اما سود یا کمیسیون شما نهایتا بستگی به این دارد مشتری هایتان از شما خرید کنند که کلا مبحث دیگری است. سعی کنید در همان روزی که برای اولین بار با مشتری برخورد می کنید به نوعی آن ها را متعهد کنید – خریداری که فروشگاه را ترک می کند تا "بیشتر فکر کند" ممکن است دیگر بازنگردد. اگر مشتری تمایلی به این که فورا خرید را انجام دهد ندارد، سعی کنید معامله را شیرین کنید – در ازای متعهد کردن مشتری مقداری تخفیف پیشنهاد کنید یا جوایزی را رو کنید.

  • علاوه بر این سعی کنید روند خرید را ساده کنید تا با کمترین زحمت بتوان پروسه خرید را تکمیل کرد. روش های مختلف پرداخت را بپذیرید، گزینه هایی را برای پرداخت اقساطی در نظر بگیرید و کاغذ بازی و روند اداری را به حداقل برسانید.این موارد نه تنها تجربه مثبت تری از خرید را برای مشتریانتان ایجاد می کند بلکه احتمال اینکه مشتری ها پیش از به پایان رساندن پروسه خرید دلسرد شوند را هم کاهش می دهد.

 

7) با مشتریان خود رابطه ایجاد کنید

مشتری هایی که از جانب یک تجارت احساس رضایتمندی و احترام می کنند احتمالا در مورد آن نظرات مثبتی را به دوستان خود اعلام می کنند و ممکن است حتی برای خریدهای بعدی خود مجددا مراجعه کنند. ایجاد روابط محترمانه و خوشایند با مشتری ها یک راه عالی برای دادن یک افزایش طولانی مدت به فروشتان خواهد بود. بکوشید که با مشتریان خود روابط واقعی برقرار کنید – حتی اگر وسوسه انگیز باشد که به مشتری ها به عنوان چیزی بیش از ارقامی در دفاتر مالی و حسابداریتان فکر نکنید باید به خاطر داشته باشید که مشتری ها انسان هایی واقعی با احساسات واقعی هستند و تقریبا همه آن ها قدردان روابط گرم انسانی هستند.

  • بعد از انجام یک معامله بزرگ به خاطر داشته باشید که از طریق ارسال یک پیام یا تماس تلفنی کوتاه، اطمینان حاصل کنید که مشتریتان از خریدش راضی است. این کار می تواند رابطه دوستانه تر و شخصیتری میان شما و مشتریتان را به نمایش بگذارد. گرچه نباید در انجام این کار زیاده روی کرد – اغلب مشتری ها در نهایت خواهند خواست که آن ها را به حال خود بگذارید. 

 

بخش دوم: استفاده از تکنیک های فروش

1) تملق گفتن و خوشامدگویی بدون خجالت کشیدن (اما ماهرانه)

تصویر کلیشه ای از فروشندگان به عنوان افراد خوشامدگو و متملق کاملا هم بی دلیل نیست – با بازی کردن با غرور و نفس مشتری می توانید شانس خود را تقریبا در هر فروشی افزایش دهید.ترفند این است که خوشامد گویی شما به مشتری حقیقی باشد و مصنوعی، علنی، بیزارکننده و فریبکارانه نباشد. شیرینش کنید اما زیاده روی نکنید: هنگامی که یک مشتری پیشنهاد منحصر به فرد شما برای خرید یک خودرو را می پذیرد همین مقدار که به او بگویید انتخاب هوشمندانه ای کرده است کافیست و دیگر لازم نیست به او بگویید که نابغه ای در حد و اندازه انیشتین است یا هنگامی که یک مشتری سنگین وزن لباسی را برای خرید امتحان می کند این که بگویید با آن لباس لاغرتر به نظر می آید کافیست و لازم نیست که به او بگویید به طرز متحیر کننده ای جذاب شده است.

 

2) مشتری ها را در محظور قرار دهید (نمک گیرشان کنید)

اغلب مردم هنگامی که فرد دیگری به آن ها لطفی کرده باشد بیستر راغبند تا کاری برایش انجام دهند. فروشندگان زرنگ می توانند با ایجاد این تصور برای مشتری که دارند به او لطفی می کنند یا عمل محبت آمیزی نسبت به او انجام می دهند از این حقیقت به صورت ویژه ای بهره برداری کنند. گاهی اوقات مورد توجه قرار دادن و پاسخگو بودن به مشتری برای رسیدن به این هدف کافی است – به عنوان مثال فروشنده کفشی را در نظر بگیرید که به صورت خستگی ناپذیری در مغازه و انبار کفش هایش به این سو و آن سو می رود تا مشتری اش بتواند چندین جفت کفش مختلف را امتحان کند، او به سادگی و صرفا با خوب انجام دادن کارش انجام یک لطف بزرگ در حق مشتری را به نمایش گذاشته است.

  • برای بدست آوردن بهترین نتیجه اطمینان حاصل کنید که تلاش های شما از طرف مشتری مورد توجه قرار گرفته است. برای مثال اگر باید برای یک قرار ملاقات با مشتری خود برنامه ریزی کنید دفترچه زمانبندی قرار ملاقات های خود را به صورت علنی و آشکار بیرون بیاورید و هنگامی که قرار ملاقات مشتری را ثبت می کنید بر روی قرار ملاقات دیگری که در همان زمان داشته اید خط بکشید(که مثلا قرار ملاقاتی را به خاطر او کنسل کرده اید).

 

3) برای به انجام رساندن فروش عجله نکنید

وادار کردن یک مشتریِ بی تمایل به خرید کردن، با عجله فرستادنش به صندوق دریافت وجه، هل دادنش به بیرون از درب فروشگاه و فراموش کردن او، بسیار وسوسه انگیز است به خصوص اگر کمیسیون شما در راه باشد، بدیهیست که این یک روش هوشمندانه برای فروش نیست. مشتری ها از این که فکر کنند به آن ها حقه زده شده یا آن ها را فریب داده اند خوششان نخواهد آمد، بنابراین تاکتیک های فروشی که به شدت به انجام سریع و تحت فشار قرار دهنده مشتری توسط فروشنده وابسته اند می توانند نارضایتی و خصومت مشتری را در پی داشته باشند. این تاکتیک ها ممکن است در کوتاه مدت به نتیجه منتهی شوند اما اظهار نظرهای منفی مشتریان باعث لکه دار شدن شهرت و رکود بازار شما خواهند شد.

  • باهوش ترین فروشنده کسی است که به جای آنکه مشتری را برای خرید تحت فشار قرار دهد، توضیحات متقاعد کننده ای را در اختیار مشتری قرار دهد سپس به او فرصت دهد که برای خرید تصمیم بگیرد. در شرایطی که فروشندگان خوب هر چه که در توان دارند انجام می دهند که مزایای محصول را بزرگ جلوه دهند و معایبش را کوچک، با این وجود هرگز سعی نمی کنند که برای مشتری تصمیم بگیرند.

 

4) مسئولیت پذیر، قابل اعتماد و قابل اتکا باشید

تکنیک های زیرکانه و مکارانه فروش، جای خود را دارند اما به عنوان فروشنده، اگر هیچ یک را هم انجام ندادید اما تمام تلاش خود را بکنید که شخصیتی درستکار و سالم داشته باشید. هنگامی که قولی به مشتری می دهید به آن عمل کنید. اگر اشتباهی مرتکب شدید صادقانه و صمیمانه عذرخواهی کنید. احترام، مرکز و مهمترین بخش هر معامله فروش است. مشتری ها می خواهند به اندازه کافی به فروشنده احترام بگذارند که مطمئن باشند فریب نخواهند خورد و فروشنده ها می خواهند به اندازه کافی به مشتری احترام بگذارند که فرض کنند نظرات خوبی برای زحمات سختکوشانه شان از مشتری خواهند گرفت و تجارت ها می خواهند به اندازه کافی به مشتری احترام بگذارند که بیاندیشند برای کالاها و خدماتی که ارائه می کنند پول دریافت خواهند کرد. هنگامی که یکی از این روابط احترام-محور شکسته شود فرآیند فروش دچار مشکل می شود، پس وظیفه و نقش خود را بدرستی انجام دهید و احترام مشتریان خود را با قابل احترام بودن بدست آورید.

صفحات اختصاصی

تبلیغات در بانک مشاغل اکسیر

خبرنامه

برای دریافت جدیدترین مطالب، اطلاعیه ها، آگهی ها و... ایمیل خود را وارد کنید!

در مجموع

124893 ایمیل ثبت شده